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マーケティングオートメーションが注目されている理由とは!?

2018.07.18

こんにちは、株式会社シフト データアナリスト担当『H』です!

梅雨があっという間にあけて連日、30℃を超える暑さになっております。
身体が暑さについていくのにやっとの状態です。

その暑さと同様に、W杯も盛り上がりましたね。


こちらのブログでは『マーケティングオートメーション』についてご紹介させていただきます。
本日は『マーケティングオートメーション』が注目を受ける理由を述べていきたいと思います。

◆テーマ:『マーケティングオートメーション』注目の理由とは

1.『マーケティングオートメーション』注目の理由

2.『マーケティングオートメーション』の「メリット」と「デメリット」

3.まとめ

1、『マーケティングオートメーション』注目の理由

【1.インターネットの進化によりユーザーとの接点増加】

インターネットが登場する以前は、ユーザーは店舗に行きその製品の情報や比較をした後に購入したり
製品の営業担当から情報などを受け取って購入するという流れが主なものでした。

インターネットが普及した現在、ユーザーはネットショッピングや比較サイトを閲覧して購入するなどオンラインチャネルが確立されました。

インターネット以前では、ある程度決まっていた「ユーザーの行動」が「多様化」してきているとも言えます。


例えば、あなたが花束のプレゼントをするとします。

以前であれば、生花店に行ってその場で購入していたのに対して現在では、出勤時は「スマートフォン」、職場では「パソコン」、
家では「タブレット」でまずインターネットで検索や比較行ってから購入をするなど、端末の一つを取っても多様化していることが分かります。

ユーザーは情報に触れる機会が増えてきています。

言い換えれば、マーケティング側からすると「クライアントとの接点」が増加していると言えます。

チャネルが増えている分、マーケティングが複雑になってきているとも言えます。

これらの複雑で膨大な情報を、管理していくのは非常に難しいです。

この課題を払拭するべく、生まれたツールが「マーケティングオートメーション」です。

【2.営業支援・顧客管理ツールの認知度が上がっている】

以前までは、顧客の情報共有は会議を行って長い時間をかけて共有したり、
アポイントを入れるのはタウンページを上から下まで電話をかけていくなど非常に非効率的でした。

現在では「働き方改革」も相まって、「営業支援ツール」や「顧客管理ツール」などを導入する企業が増えています。

「営業支援ツール」は、「予算」に対して「実績」を比較して「目標の達成率」を算出する機能や営業活動を報告・記録する機能などがあります。

これらをもとに営業活動の「見える化」や「体制づくり」を行っていくことが可能です。


「顧客管理ツール」は、どの企業でも保有しているクライアントのデータを蓄積したり管理することが基本的な機能です。

しかしながら、クライアントのデータを効率よく活用している企業はまだまだ少ないと言えます。

基本的な情報でもある「会社名」「部署名」「担当者名」などは「定量情報」と呼ばれており、面識があれば誰でも分かる情報です。
「顧客管理ツール」では、「定量情報」だけではなく「購買率」「ニーズ」「頻度」などと言ったその企業が分析したデータでもある「定性情報」も
管理することが可能です。

これらのデータをもとに「顧客情報を見える化」することができます。

「営業支援ツール」も「顧客管理ツール」も両方とも「情報の見える化」をすることが可能となっているので、
「データ管理・分析」や「マーケティングツール」としても活用することができます。

『マーケティングオートメーション』が注目を受けた理由としては、「インターネットの進化によりユーザーとの接点が増加」したことと
「営業支援・顧客管理ツールの認知度が上がっている」ことが挙げられます。

培った「データ」を「見える化」していき、「管理」しているデータを「分析」して「マーケティング」のデータとして
使用していくことができるツールの総称が『マーケティングオートメーション』と言えます。

では、『マーケティングオートメーション』を活用することでどのような「メリット」と「デメリット」があるのでしょうか。

次に、『マーケティングオートメーション』の「メリット」と「デメリット」をご紹介させていただきます。

2、『マーケティングオートメーション』の「メリット」と「デメリット」

【メリット1.質の高い見込み客を獲得できる】

『マーケティングオートメーション』には「トラッキングコード機能」が搭載されています。

「トラッキングコード機能」とは、Webサイトに訪れた際にユーザーに「コード」を自動的に植え付け
どのユーザーが「どのようなページを閲覧したのか離脱したのか」「どのくらいの回数でWebサイトに訪問しているか」などを把握することができる機能です。

この機能を使うことで、商品ページからお問い合わせがあった場合や、商品に興味があるユーザーなどを把握することができます。

質の高い見込み客を獲得することによって、クライアントとより高い商談が可能になります。

【メリット2.クライアントを長期的に管理することが可能】

現段階では製品が必要ではないクライアントつまり「潜在顧客」との関係が良好であれば将来的に利益につながる可能性があります。

「潜在顧客の育成」が重要なものなってきます。これを「リードナーチャリング」と呼びます。

「リードナーチャリング」には、『マーケティングオートメーション』の機能の一つでもある「ステップメール」が効果的です。

商品ページを閲覧した日の何日後に「商品ページの関連商品のメール」を送信したり、1ヶ月経過していたら「商品ページ詳細内容のメール」を送信するなどと
設定しおくことで購買意欲を下げさせずに将来的な利益につなげることができます。

【メリット3.埋もれたクライアントの再獲得】

過去に受注をとることができず失注したクライアントも、時間の経過とともにそのサービスや製品が必要になることもあります。

「トラッキングコード」があれば、Webサイトに再訪問したことも把握することができます。
また、よく訪問してくれるクライアントは「ホットリード」(今すぐサービス・商品が欲しいと思われるクライアント)として抽出することも可能になっております。

【メリット4.営業情報を共有できる】

クライアントの管理をそれぞれの営業単位で担当すると、ベテランと若手では手法が違うので担当した個人でしか情報が分からなくなることもあります。

営業の「スキル」や「ノウハウ」の共有も在籍歴などによってバラバラになってしまいますが、『マーケティングオートメーション』では
「スキル」や「ノウハウ」の共有をすることも可能です。

【デメリット1.すばやく効果が出るとは限らない】

『マーケティングオートメーション』を導入後、すぐに効果が出るとは限りません。

「データの蓄積」には、PDCAスタイルのように試行錯誤を重ねていき「結果が良いデータ」「悪いデータの改善」を繰り返すことで
クライアントを把握していくことが必要です。

効果を早く出すためにも、導入前にしっかりと戦略やシナリオをたてていくことが重要です。

確実なデータを取得することで、『マーケティングオートメーション』の活用の幅が広がります。

【デメリット2.全て自動化になるわけではない】

『マーケティングオートメーション』を導入することで、全てが自動化になる訳ではありません。

『マーケティングオートメーション』は、あくまでもツールです。

「戦略」や「シナリオ」は、ヒトが考えていかなくてはいけません。

「戦略」や「シナリオ」をしっかりとたてていき、作業を『マーケティングオートメーション』で自動化させるのです。

『マーケティングオートメーション』の「メリット」は、「見込み客の確保」「長期的にクライアントを把握できる」

「再訪問客の獲得」「営業情報の共有」です。

「デメリット」は、「直近で結果はでない」「全自動化ではない」ことです。

試行錯誤しながら、クライアントも育成しながら自社でも『マーケティングオートメーション』をブラッシュアップしていく必要があります。

まとめ

1.『マーケティングオートメーション』注目の理由は、
「インターネットの進化によりユーザーとの接点が増加」したことと「営業支援・顧客管理ツールの認知度が上がっている」から。

2.『マーケティングオートメーション』を運用していく上では「データ」を蓄積していくことが重要。
試行錯誤しながらも「データを蓄積」して共有できるようにしていき、『マーケティングオートメーション』をツールとして
使用していくことが重要です。

『マーケティングオートメーション』の情報を連載していきますので、
これから『マーケティングオートメーション』を活用していきたいという方がいらっしゃったら熟読していただきたいと思います。