マーケティングオートメーションでできる業務改善

こんにちは、株式会社シフト　データアナリスト担当『Ｈ』です！

2018年第二四半期のスマートフォンの世界シェアが発表されました。
中国のHuaweiがAppleを抜いて世界第２位になりました。

１位はSamsungで20.9％、２位のHuaweiは15.8％（前年度比：40.9％アップ）、
３位に落ちたAppleは12.1％でした。

Appleは、2018年中に新製品を３種類発売する模様で巻き返しが求められています。

本日は「マーケティングオートメーションでできる業務改善」についてご紹介させていただきます。

◆テーマ「マーケティングオートメーションでできる業務改善」

1.「マーケティングオートメーション」の強みとは

2.「マーケティングオートメーションでできる業務改善」

3.「マーケティングオートメーションの課題」

4.まとめ

１、「マーケティングオートメーション」の強みとは

「マーケティングオートメーションでできる業務改善」の前に、
「マーケティングオートメーション」の強みからご紹介させていただきます。

【１.マーケティングオートメーションの強みは連携が可能な点にある】

「マーケティングオートメーション」のみ使っている企業も中にはあるとは思いますが、
「顧客情報」や「営業情報」が全く無いという企業は少ないと思います。

「マーケティングオートメーション」の最大限の力を発揮させるためには、「ＣＲＭ」や「ＳＦＡ」と連携をさせていくことが重要です。

部門間でデータが分かれている場合は、「マーケティングオートメーション」で連携をさせていくことで情報共有が可能になります。
アポイントを取っているにも関わらずに、再度連絡してしまったなどというヒューマンエラーも未然に防ぐことができます。

【２.自動化の箇所を知ることで強みが分かる】

「マーケティングオートメーション」は主にマーケッターが使うツールです。

社内的には「シナリオ」「流入経路」「営業担当の確認」などに使用し、対外的には「クライアントとのコミュニケーション」として使用します。

「マーケティングオートメーション」をどの部分で「自動化」させるかを把握することで「マーケティングオートメーション」の強みを理解することが可能です。

【３.シナリオパターンを把握できる】

「マーケティングオートメーション」では「シナリオ機能」を使っていきユーザーの状況を把握していきます。

ユーザーが起こしたアクション毎に「シナリオ機能」を作成し追加していきます。

その際に重要なのが、企業から発信する「アウトバウンド型」とユーザーからアクションを起こす「インバウンド型」の存在を使い分けることです。

「アウトバウンド型」は、展示会などで名刺交換をしてデータ化して取り込むそのタイミングでアクションを発動させたりすることができます。
「インバウンド型」は、ユーザー側から資料ダウンロードの申し込みが来た際にアクションを発動させたりすることができます。

「マーケティングオートメーション」の強み発揮するには「連携する」「自動化の意味を把握する」「シナリオパターンを把握する」ことが必要になってきます。

続いて、「マーケティングオートメーションでできる業務改善」についてご紹介したいと思います。

２、「マーケティングオートメーションでできる業務改善」

【１.購買意欲の低いユーザーを育成することができる】

ユーザーの中には、これから興味関心を促せば購入意欲が高くなる層というものが存在し、それら潜在顧客の測定は非常に難しいです。
このようなユーザーも「マーケティングオートメーション」では管理することが可能です。

メール配信などで自社製品やサービスの紹介を効率良く行っていくことで購入意欲の高いユーザーに育成することもできます。

【２.成約率の向上】

展示会などで獲得した名刺リストのうち、案件になる可能性が高いものは多くありません。

そのため名刺を案件ベースでしかフォローしてくれなかったとしても、「マーケティングオートメーション」を使えば
まだ案件化しそうにないリストも管理して育成することで改めてアプローチしていくことが出来ます。

これにより、今まで見落としていたクライアントも案件ベースにすることが可能になり成約率をアップさせることに繋がります。

【３.スコアリング機能でホットリードの抽出が可能】

スコアリング機能はユーザーの行動によって点数を振っていくので、そのユーザーがどのステージに居るかを把握することが可能です。

「このユーザーは案件ベース」「このユーザーはまだ育成期間中」などが分かるので、どのような対応をすればいいのか明確にすることができます。

【４.効果測定が取りやすいので早急に改善が可能】

「マーケティングオートメーション」では、プログラマーやデザイナーに依頼しなくても「マーケティングオートメーション」内の
機能でページを作成することができます。

「流入経路」や「ページ閲覧数」などのデータから、閲覧数の高いものをベースにして低いものを改善していくということも
素早く対応することが可能です。

「ＰＤＣＡ」を早急に回すことが、昨今のサイト改善には必要になっています。

「マーケティングオートメーションでできる業務改善」としては、今まで見落としがちだった案件を成約につなげたり
ユーザーに対して適切な対応ができたりするなど非常に良いことが多いのが「マーケティングオートメーション」です。

「マーケティングオートメーション」は自動化されるからと言ってすべての業務を任せていいわけではありません。

次に「マーケティングオートメーションの課題」についてご紹介させていただきます。

３、「マーケティングオートメーションの課題」

【業務フローの確認】

「マーケティングオートメーション」を導入すると今までヒトが行っていた操作を自動化するので、業務が変わってしまいます。
全自動化したのに、業務についていけないということも中にはあるので「業務フローの確認」「見直し」の必要があります。

【コンテンツ充実化】

「マーケティングオートメーション」は「コンテンツ」が無ければただのツールになってしまいます。
ユーザーを確実にデータ化するにはそれなりのデータを蓄積していくことが必要となってきます。

「コンテンツ」が少ないことで、きちんとしたデータが取れないということも考えられますので
中長期的に「コンテンツブログ」「メールマガジン」「ＳＮＳ」などは拡充させていくことが重要ですし、
導入前から検討して初めておくことも必要です。

【スコアリングの設定】

「マーケティングオートメーション」の最も重要なのがこの「スコアリングの設定」です。
適切なユーザー状況の把握を実現するのが「スコアリングの設定」なので、正確に設定をすることが必要です。

正確なスコアリングするには、「ペルソナ」などで戦略を立ててから配点していくことが大切です。

【操作の共有】

「マーケティングオートメーション」は、
他部門で使用されていたデータを一つの「マーケティングオートメーション」に統合されるので操作説明は必要となります。

【メールマガジンの利用】

「メールマガジン」はマーケティングの手法としては下火になっていますが「件名」や「内容」によっては、
活用できるツールの一つです。

「ＰＤＣＡ」を回していき、より良いコンバージョンが取れるように改善していけば、
配信だけで終わる「マーケティング」になりませんので諦めずに戦略を立てていきましょう。

「マーケティングオートメーションの課題」としては、「業務フローの見直し」「コンテンツの充実化」「スコアリング設定」
「操作の共有」「メールマガジンの利用」が挙げられます。

最も重要なのは「スコアリング設定」です。

戦略を立てていき、正確なデータが取れるように日々改善していくことが重要です。

まとめ

1.「マーケティングオートメーション」の強みを活かすためには「連携する」「自動化の意味を把握する」「シナリオパターンを把握する」

2.「マーケティングオートメーションでできる業務改善」においては自動化することで多くの有益性はでるが任せっきりにしない

3.「マーケティングオートメーションの課題」として最も重要なのは、「スコアリング設定」

ご精読ありがとうございました。

引き続き、宜しくお願い致します。