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マーケティングオートメーションの費用対効果とは?

2018.08.09

こんにちは、株式会社シフト データアナリスト担当『H』です!

NECは2020年の東京オリンピックで関係者が集まる会場において
「顔認証システム」が使われることが決まったと発表しました。

駅の改札口と同じように本確認がスムーズにでき、大会史上初の試みの模様です。

システムにはNECの人工知能が採用されているそうです。

本日は「マーケティングオートメーションの費用対効果」についてご紹介させていただきます。

◆テーマ「マーケティングオートメーションの費用対効果」

1.「マーケティングオートメーションの費用対効果」への間違い

2.「マーケティングオートメーションで最大効果」を出す方法

3.「マーケティングオートメーションのシナリオ作成」

4.まとめ

1、「マーケティングオートメーションの費用対効果」への間違い

「マーケティングオートメーション」を導入したが、あまり効果が出ていないということもあります。
その場合、「目的」をはっきりとさせていないまま導入に踏み切ったケースが多いと考えられます。

【1.すべて自動化できるわけではない】

「マーケティングオートメーション」という言葉だけ聞くと、マーケティングを全て自動化できるというように思われがちです。

自動化できる分、他の業務に時間をあてることができるなど「マーケティングオートメーション」は何でもできるという印象が強いようです。

「マーケティングオートメーション」という言葉の意味が広いとも言えます。

なので、業務の整理や「マーケティングオートメーション」を利用して何を実現したいかを明確に目的をはっきりさせることが重要です。

「マーケティングオートメーション」は全て自動化してくれると思う方もいらっしゃるかもしれませんが、
設計をきちんと行い、何度も改善を行っていかない限り自動化で効果を出すのは非常に難しいです。

「マーケティングオートメーション」で実行したい施策を自社できちんと話し合っておく必要があります。

「マーケティングオートメーション」で効率化できる部分とできない部分の切り分けを行っておくことが必要です。

【2.多機能化のため操作が熟知できていない】

「マーケティングオートメーション」は顧客管理から分析、メール配信機能、システム連携など機能は非常に幅広いのが強みになっています。

しかしながら、その機能をすべて把握できずに活用しきれていない方も少なくありません。

これらのことを無くすために、導入前に設計やシナリオの設定を行っていく必要があります。

この流れを把握しておかなければ、一つ一つの機能を理解することが困難になってしまいます。

「マーケティングオートメーション」の対象となる顧客の中には、購入検討している顧客やこれから購入する潜在顧客も居るので
その顧客にあったタイミングでコンテンツを提供する必要があります。

高機能なものを選択する方法もありますが、最低限の機能でシンプルな構成で使いやすいものを選択するのも一つの手段かもしれません。

【3.見込み客単価もしくは規模が費用対効果に開きがある】

「マーケティングオートメーション」は、見込み客や現状の顧客の管理をしてホットリードに育成していくツールです。

見込み客単価や規模が小さいとそもそもの費用対効果を得るのが難しい場合もあります。

この場合はリスティング広告などで新規顧客を獲得した方が将来的には、良いと考えられます。

【4.コンテンツ自体に魅力がない】

「マーケティングオートメーション」は、顧客層に合ったコンテンツやサービスを提供するものとなります。

なので、常日頃から顧客にあった内容を提供し続けなければ顧客がサービスから離れていくケースもあります。

コンテンツは内容だけではなく、配信時間や配信頻度なども考慮していく必要があります。
何度もトライ・アンド・エラーを行いながら改善していくのがよいと思います。

【5.効果を求めすぎている】

「マーケティングオートメーション」で、シナリオを立てて施策を行い続けていくうちに
新しいものを次から次へと行ってしまうことで効果が薄れていくケースもあります。

配信時間や配信頻度を変更したりして、シナリオをかけ合わせていくことで顧客との関わりを増やしていったりすることで
売上を伸ばしていったりすることができます。

うまくいったからと言って、何度も配信したりすると逆に顧客から嫌がられたりします。効果を求めすぎてもうまくいかないケースもある、ということですね。

「マーケティングオートメーションの費用対効果への間違い」は、導入前に「目的」をはっきりとさせていないことから生まれることが多いです。

では、どのように施策を行えば最大限の費用対効果が出せるのでしょうか。

次に「マーケティングオートメーション」で最大に効果を出す方法をご紹介致します。

2、「マーケティングオートメーション」で最大に効果を出す方法

【1.データ収集】

「マーケティングオートメーション」は、顧客によってコンテンツやタイミングなどが変化します。

なので、できる限りデータ収集は「量」を意識して収集していくことが必要です。
データを蓄積していけばいくほど、多くの顧客にあったコンテンツを提供していくことが可能になります。

【2.データ理解】

データ収集から得たデータを理解し、次の施策に活かせるようにしていくことが必要になります。
この工程を行うことで、顧客が何を考え購入まで至ったのかなどのデータを取得することができます。

【3.顧客を追いかける】

データを把握したところで、購入顧客と見込み顧客に分けることができます。

購入に至った顧客もそうですが、見込み顧客を追いかけることで再び購入顧客までモチベーションを持っていくことができます。

このステップを確実に行うことで、費用対効果は非常に変わります。

なので、全ての工程で確実にデータを取得することが最大限の効果を発揮する要因になります。

「マーケティングオートメーション」で最大に効果を出す方法は「データ収集」「データ理解」「顧客を追いかける」の三つを行っていくこと、です。

一つ一つの段階で確実にデータ取得していくことで最大限の効果を発揮することにつながります。

効果を出すには「シナリオ作成」も重要な要素の一つになります。

次は「マーケティングオートメーションのシナリオ作成」についてご紹介致します。

3、「マーケティングオートメーションのシナリオ作成」

「シナリオ作成」にあたって、誰に対してどのようなコミュニケーションを行っていくかが重要です。
「だれに」「何を」「いつ」伝えるのかを明確にすることで非常に分かりやすいアプローチが可能になります。

【1.誰に伝えたいのか】

「マーケティングオートメーションのシナリオ作成」において、どの顧客に伝えるのかを決めます。
これを決めない限り、「何を」「いつ」実施するのか決めることができません。

どのタイミングの顧客に伝えるのかを決めます。

「ヘビーユーザーの顧客」「休眠顧客」「資料請求のみ」など顧客によって、伝える内容は変わってきます。

顧客の性別や年代、役職、住所やライフワークも検討余地に入れていく必要があります。

直近3ヶ月で、30代女性など決定すると伝えたい内容も限られてはっきりとしてきます。

【2.何を伝えたいのか】

「誰に」がはっきりしてきたら、次はどのような内容を伝えるかを検討します。

顧客のレイヤーによって内容を変えた方が良いとされています。

サンプリング商品の購入客には、本商品の購入を促したりします。

過去に買ったことがありそれ以降に購入が無いのあれば、過去の商品の最新バージョンの商品の内容を伝えたりします。

商品の良さなどをアピールすることで、顧客を固定化することも可能になります。

【3.いつ伝えるのか】

「誰に」「何を」が決定したら、最後は「タイミング」です。

「タイミング」は、顧客との最適なコミュニケーションにもつながります。

資料ダウンロードされた場合は、ダウンロード日の何日後までに返答するなど既定のルールを作成しておく方が良いとされています。

「マーケティングオートメーションのシナリオ作成」は「誰に」「何を」「いつ」伝えるのかが重要になります。

まとめ

1.「マーケティングオートメーションの費用対効果」は導入前に費用対効果をはっきりとさせておく

2.「マーケティングオートメーション」で最大に効果を出す方法は「データ収集」「データ理解」「顧客を追いかける」

3.「マーケティングオートメーションのシナリオ作成」は「誰に」「何を」「いつ」伝えるのかが重要

本日は以上です。

ご精読ありがとうございました。

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