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マーケティングオートメーションを運用する上での注意点とは

2018.08.07

こんにちは、株式会社シフト データアナリスト担当『H』です!

アメリカFacebook社はFacebookとInstagramアプリに使いすぎ防止機能を追加したと発表しました。

設定した時間を超えてアプリを使用していると警告を受ける設定ができるようになりました。

中毒性を無くすために、専門家や機関とも協力して実現した模様です。

みなさんはどのくらい使用していますか??

本日は「マーケティングオートメーションを運用する上での注意点」についてご紹介させていただきます。

◆テーマ「マーケティングオートメーションを運用する上での注意点について」

1.「マーケティングオートメーションの運用で重要なペルソナとは」

2.「見込み客」の継続的な育成方法

3.「見込み客」へ活用できる「マーケティングオートメーション」

4.まとめ

1、『マーケティングオートメーション』の運用で重要なペルソナとは

『マーケティングオートメーション』において、「ペルソナ」の設定が重要です。

「ペルソナ」とは、自社で作成している商品やサービスにおいて最もニーズがマッチした顧客像を指します。

この「ペルソナ」がきちんと設定されていれば、潜在顧客の持っている課題やどのように行動するかが明確になります。

このことで、戦略的なマーケティング活動が行いやすくなります。

マーケティングを行う上で、多くの部門間で潜在顧客や見込み客のイメージが取れていないと自社内での認識がズレてしまいます。

これを避けるために「ペルソナ」を明確にすることが必要になります。

「ペルソナ」を統一することで各部門での動きを統一させることが可能になります。

営業部門であれば「ペルソナ」をもとに営業活動を行ったり、
品質管理部門であれば「ペルソナ」をもとにどのような品質が必要なのかが明確になってきます。

「ペルソナ」を確立させれば、営業、開発、マーケティングなどの他部門でも認識を共有することが可能になってきます。

■「ペルソナ」の作成方法

ではどのように「ペルソナ」を作成すれば良いのでしょうか。

「ペルソナ」の作成方法について、ご紹介できればと思います。

【1.情報収集】

「ペルソナ」の作成には、現状のある既存顧客の情報収集から始めるのが一般的です。

既存顧客の管理を行っている部門に問い合わせをしたり、「SFA」などに記載されている情報の抽出なども有効的と言えます。

直接、既存顧客にヒアリングをかけたりすることも良いとも言えます。
これらの情報収集の他に、アクセス解析のデータや付随する資料なども重要なデータになります。

この情報収集で重要なのは、「量」や「数」が「ペルソナ」の完成度の高さにつながるということです。

「ペルソナ」の1日の行動を知るために、アクセス解析などを駆使していきます。

自社のサイトに訪れる時間帯は「何時」で、端末は「PC」か「スマートフォン」なのか、メールを配信して
開封した時間は「いつ」なのか。

このデータをもとに、「ペルソナ」はどの時間にメールをチェックしたり「情報収集」を行っているかが把握できます。

「ペルソナ」の行動把握をするためには、データの「量」「数」があるほど「ペルソナ」の具体像が浮き上がっていきますので
情報収集に多少時間がかかったとしても良いと言えます。

【2.情報整理】

情報収集のデータが溜まってきたら、情報を属性ごとに整理していきます。

プロフィールや役職、業務内容や仕事上での目的などに分けていきます。
自社の商品と「ペルソナ」とのタッチポイント(接点)を探すために、多くの人の意見を取り入れることが必要です。

これをすることでよりリアルな「ペルソナ」を生み出すことができます。

【3.ペルソナの背景像】

情報整理を行われたリアルな「ペルソナ」が完成したら、背景像を持たせていきます。

「ペルソナ」に背景像を持たせることにより、自社製品やサービスのアピール方法が見えてきます。

例えば、

[会社規模]:WEB制作会社、小規模

[業績課題]:販路拡大、事業効率化のために「マーケティングオートメーション」の導入を検討

[役職]:WEBマーケッター

[利用メディア]:SNSが中心

[性格]:一度、自身の目で確認したいタイプ

上記のような「ペルソナ」の背景像になったとします。

ここから分かることは下記となります。

・「WEB制作会社」なので「WEB業界」には精通している

・「小規模」なので「決済」は早そう

・「利用メディア」が「SNS」なので「SNS」の広告も視野に入れる

・「性格」が「自身で確認したいタイプ」なので「展示会」などの案内メールが有効的

これらのことだけでも「ペルソナ」が実在している存在になりますし、
自社ではどのようなマーケティングを行えば良いかなども明確になってきます。

「ペルソナ」の背景像で重要なのは、「ペルソナ」の行動を把握することも重要ですがそれ以上にどのようなモチベーションの時に
どのような行動に結びつくのかを把握することが最も重要です。

こんな顧客が居てくれたらなではなく、実際には自社ではどのような顧客の行動が多いかを把握することが重要です。

「ペルソナ」の背景像は、一つと限らずに役職や性格あるいは自社の製品やサービスの階層によってパターンをいくつか
作成しておくと非常に便利です。

また「ペルソナ」は、変化することもあるので必要に応じて再構築していくことも重要と言えます。

『マーケティングオートメーション』において、「ペルソナ」の設定は重要です。
「ペルソナ」を作成することで、自社の商品の押し出し方やマーケティングの方法がわかります。

「ペルソナ」を作成後、実際にマーケティングを行い「見込み客」になった場合には継続的に育成していくことが必要になります。

次に「見込み客」の継続的な育成方法をご紹介致します。

2、「見込み客」の継続的な育成方法

「見込み客」は、自社の商品やサービスに多少興味があるが購入までには至らない顧客を指します。

営業確度が低いということで放置されやすい場合もありますが、
商品やサービスの良さを再提案することにより、再度購入意欲が湧くという場合も少なくありません。

そのために『マーケティングオートメーション』を使用して、
この「見込み客」を育成していくことがさらなる売上貢献につなげることができます。

「見込み客」の育成には「ペルソナ」の設定と同様に情報収集、情報整理が必要になってきます。

【1.情報収集を行いシナリオ化する】

「見込み客」になりそうな顧客を今までの情報をもとに、データ化していきます。

次にどのような育成を行うかをシナリオ化していきます。

シナリオ化が完了したら、コンテンツを作成していきます。

コンテンツが完成したら、実際の施策を実行していきます。

効果をPDCAのように、「分析して再度実行していく」などを繰り返していき「見込み客」を継続的に育成していくことが大事になります。

「見込み客」の継続的な育成方法としては、「ペルソナ」の設定と同様に情報収集や情報整理を行いながら
シナリオ化していき分析や施策の再実行を繰り返していき「見込み客」を再度、興味関心を促して最終的に購入までつなげることが重要です。

次に「見込み客」へ活用できる「マーケティングオートメーション」をご紹介します。

3、「見込み客」へ活用できる「マーケティングオートメーション」

【1.WEBページ解析機能】

「見込み客」がどのページを閲覧し、どのくらいページに滞在したのか、流入経路はどこからかなどを把握することができます。

これをもとに「見込み客」は何を求めているのか、実行した施策の効果はあったのかなどを把握することが可能です。

【2.「見込み客」とのやり取りの自動化】

「見込み客への案内メール」や「ユーザー属性に合わせたバナー画像などのコンテンツの出し分け」なども自動化することが可能です。

これにより、今まで時間を割いていたものも簡略化が可能です。

【3.「見込み客」のスコアリング】

「見込み客」の行動履歴や購入履歴などのデータ管理が可能なので、そこから営業確度の高い顧客に育成されているのかもスコアリングし把握することも可能です。
「見込み客」の取りこぼしなどのヒューマンエラーなども軽減したり、自動化になっていることもあり短時間の間で質の高いマーケティングが可能です。

「マーケティングオートメーション」を使用することで、
ヒューマンエラーを軽減し自動化されていることで短時間で質の高い「見込み客」へのマーケティングが可能になります。

まとめ

1.「ペルソナ」を作成することで、自社の商品の押し出し方やマーケティングの方法がわかります。

2.「見込み客」の継続的な育成方法としては、シナリオ化して分析することが重要です。

3.「マーケティングオートメーション」を使用することで、質の高い「見込み客」へのマーケティングが可能です。

本日は以上です、ご精読ありがとうございます。

これからも『マーケティングオートメーション』をご紹介させていただければと思います。

引き続き、宜しくお願い致します。

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